云說外貿(mào)| 傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型，亞馬遜“聯(lián)合運營”或是利器

陳先生是我市一家生產(chǎn)工具產(chǎn)品的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的負責(zé)人，在一次與朋友的偶然交流中，他了解到自己經(jīng)營的同類產(chǎn)品在亞馬遜跨境電商平臺上有銷售，且行情較好，成交價比工廠批發(fā)價要貴好幾倍。

為擴大利潤，陳先生懷揣著對新鮮事物的好奇，在去年底開始“試水”亞馬遜店鋪的經(jīng)營，主營自家工廠生產(chǎn)的工具類產(chǎn)品。但由于不了解平臺規(guī)則等相關(guān)情況，開店初期，陳先生發(fā)布了各個品類的產(chǎn)品，滿懷欣喜地推向海外市場，卻被潑了“一盆涼水”，店鋪銷量始終平平。為此，陳先生打算招募專業(yè)團隊代運營，但在臺州本地，合適的人才短期內(nèi)也并不好找。

幾經(jīng)周折，陳先生意識到，在亞馬遜運營這件事上，還是需要依托外部力量先做技術(shù)鋪墊。今年初，在與臺州云啟信息科技有限公司深度交流后，工廠選擇與云啟進行亞馬遜聯(lián)合運營。

正式接手亞馬遜賬號后，云啟公司首先根據(jù)雙方敲定的方案，做出如下調(diào)整：重新選品組合，對Listing關(guān)鍵詞進行重新優(yōu)化，突出賣點，并加強了站外引流等流量來源，幫助陳先生重新建立了海外品牌營銷體系；同時，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，根據(jù)之前的出單情況以及對市場的調(diào)研，對熱銷產(chǎn)品快速安排了補貨，并對行情不看好的產(chǎn)品進行清貨，對品類的選擇和研發(fā)也給出了參考性建議。

通過運營的優(yōu)化，兩個月后，陳先生的產(chǎn)品又在亞馬遜平臺全新上架。而這次，利用運營策略引流，迅速在跨境電商平臺搶占了市場地位，平臺店鋪主打產(chǎn)品listing穩(wěn)居小類BSR榜單前30名，店鋪目前的月銷售額穩(wěn)定在10萬美元以上。展望未來，陳先生信心滿滿，正著手準(zhǔn)備拓展其他站點。

疫情之下，跨境電商成了很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的新選擇。這不免讓人好奇，跨境電商究竟有何魅力吸引眾多賣家入局？

首先，作為進出口貿(mào)易的創(chuàng)新業(yè)態(tài)，如經(jīng)營得當(dāng)，跨境電商的利潤將相當(dāng)可觀。同樣的商品，在亞馬遜、eBay、Wish等B2C平臺的“身價”，經(jīng)常要比國內(nèi)貿(mào)易渠道的定價高出數(shù)倍，這與我們強悍的制造能力密不可分。

就這一點而言，臺州制造業(yè)體系完善，擁有31個工業(yè)行業(yè)大類，在完備的產(chǎn)品支持下，臺州賣家進入跨境貿(mào)易賽道能進一步發(fā)揮生產(chǎn)制造優(yōu)勢，利于布局全球市場賺取外匯。

其次，在政策利好的推動下，跨境電商作為一種外貿(mào)新業(yè)態(tài)，得到了充分的重視和鼓勵。2020年，國家層面就頒布了《加快推動跨境電商健康有序發(fā)展》等八大支持跨境電商的政策。此外，截至2022年，國務(wù)院政府工作報告已連續(xù)九年強調(diào)跨境電商發(fā)展。

期間，臺州也不斷強化政策支撐，先后出臺《臺州市電子商務(wù)發(fā)展三年行動計劃》《關(guān)于促進跨境電子商務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的若干政策》等政策措施，對跨境電商進出口業(yè)務(wù)、海外倉、人才、物流等方面提供有針對性的政策支持。

而跨境電商的增速也確實不負眾望，表現(xiàn)出強勁的增長。去年，在疫情常態(tài)化防控的背景下，中國（臺州）跨境電商綜試區(qū)仍保持逆勢增長，全年共實現(xiàn)跨境電商出口86.59億元。

但這種勢頭并不意味著，貿(mào)然進入就能隨便成功。對于新手而言，在短時間內(nèi)打通跨境電商的“任督二脈”存在一定難度。

臺州有許多傳統(tǒng)外貿(mào)工廠，以往做訂單，他們拼的是價格和服務(wù)。但“買全球 賣全球”的B2C的跨境電商平臺，業(yè)務(wù)訂單多呈碎片化，需要賣家更加關(guān)注不同消費者的喜好，深層挖掘分析各地買家的產(chǎn)品需求、購買習(xí)慣從而“對癥下藥”。

為俘獲海外消費者的“芳心”，企業(yè)常常需要從頭制定一套完整的運營方案，還必須了解貨代物流、知識產(chǎn)權(quán)、清關(guān)、稅務(wù)、匯兌等方面的相關(guān)知識，以及各個跨境電商平臺的倉儲、運營、結(jié)算規(guī)則。這也讓經(jīng)驗不足的新手賣家尤為頭疼。

鑒于此，代運營模式的出現(xiàn)，讓“觸電”的傳統(tǒng)外貿(mào)工廠找到了捷徑——將跨境電商業(yè)務(wù)外包給專業(yè)團隊，解決店鋪的運營問題。

繁華背后有隱憂。代運營的利潤與合作期內(nèi)的銷量直接掛鉤，沖著短期逐利而來，很容易忽視產(chǎn)品的口碑、企業(yè)的品牌建設(shè)以及店鋪的長期發(fā)展。在亞馬遜平臺，品牌建設(shè)和用戶管理不當(dāng)，降級和封號處罰等造成的影響可能會直接堵住企業(yè)未來的發(fā)展之路。而代運營一般只承擔(dān)技術(shù)支持和運營管理工作，并不涉及支付、物流、售后、海外財稅等服務(wù)，這么一來，這些風(fēng)險往往需要企業(yè)自己承擔(dān)。

做跨境電商的任意一個步驟都是不可忽視的。相比于代運營模式的“力不從心”，聯(lián)合運營模式則能貫穿產(chǎn)品的全生命周期，助推具有轉(zhuǎn)型需求的工廠進行渠道破局。運營方強調(diào)品牌出海，從產(chǎn)品分析切入為合作伙伴提供一條龍、全方位的網(wǎng)站托管服務(wù)，幫助調(diào)整品牌營銷路徑，并貫穿物流、售后、財稅等流程節(jié)點提供風(fēng)控預(yù)警，幫助實現(xiàn)品類制霸，對企業(yè)來說更有保障。

從賬號扶持到產(chǎn)品調(diào)研、入門指導(dǎo)、物流倉儲、站外引流、運營優(yōu)化、風(fēng)險控制等方面，聯(lián)合運營模式都會通過專業(yè)團隊跟進服務(wù)——

服務(wù)團隊會先利用精細化的數(shù)據(jù)分析定位產(chǎn)品的購買人群，同時針對意向人群、潛在人群、目標(biāo)人群的活動區(qū)域和消費行為做出研判；通過行業(yè)數(shù)據(jù)，著重突出產(chǎn)品的優(yōu)勢并提升產(chǎn)品的亮點，明確店鋪定位；由專業(yè)人員對店鋪運營過程中的每一個步驟進行精細化操作，如產(chǎn)品的選品上架、優(yōu)化排版、促銷活動等一系列運營方案；在各種推廣渠道，由資深的推廣專員運作，宣傳亞馬遜平臺的產(chǎn)品；設(shè)置專門的營銷策劃團隊，制定廣告宣傳方案策劃、文案的撰寫和實施，負責(zé)給予產(chǎn)品量身打造最適宜的活動和品牌策劃；針對每日的電商平臺數(shù)據(jù)、市場行業(yè)數(shù)據(jù)和消費者行為數(shù)據(jù)進行監(jiān)控并加以分析，為企業(yè)跨境電商提供品牌營銷、定位和整體發(fā)展規(guī)劃。而當(dāng)合作企業(yè)在線上取得一定成績，想拓展線下渠道，建立獨立品牌的時候，公司強大的資源體系也能支持匹配上。

以云啟的亞馬遜聯(lián)合運營服務(wù)為例，其合作的每一個電商賬號，均配備一個小團隊協(xié)同服務(wù)、各司其職，與客戶形成一個整體，共同協(xié)商共同進步。目前，針對臺州本土的外貿(mào)工廠，玩具、母嬰、家居、運動戶外用品、汽車用品、服裝等類目，云啟均已成功打造出爆款案例，并設(shè)有專業(yè)的產(chǎn)品部門，為客戶分析產(chǎn)品與開發(fā)產(chǎn)品。這一良性循環(huán)，正成為臺州傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型的“秘密武器”。